Comment Négocier le Prix ?

Vous avez trouvé le logement que vous désirez acheter, et vous devez maintenant vous mettre d’accord sur le prix avec le vendeur ! Voyons comment négocier le prix! 


Evaluer le Prix du Bien

Avant de faire une offre vous devez avoir fait une visite du bien, et soulevez toutes les zone d’ombres sur lesquelles vous vous interrogiez ! Si vous n’êtes pas sûr d’avoir vérifié tout ce qu’il y avait à voir lors de votre visite, vous pouvez lire cet article qui explique les choses à voir pendant la visite d’un logement.

Définir le Prix Maximum de votre Offre

Vous devez donc estimer et tenir compte des travaux à faire pour déterminer le prix maximum auquel vous êtes prêts à acheter le bien.

Par exemple vous voulez acheter un appartement de 70 m2 dans une ville ou le prix de ce type de bien est d’environ 120 000€. Lors de la visite vous avez estimé qu’il y avait environ 15 000€ de travaux. Vous ne devez donc pas acheter cet appart plus de 105 000€ pour ne pas acheter au-dessus du prix du marché. Le vendeur peut déjà avoir appliqué une décote sur le prix en tenant compte des travaux à effectuer. Mais peu importe ce qu’il vous dit, comparez simplement le prix auquel le bien est mis en vente par rapport au prix du marché.

Pour reprendre l’exemple, si le prix est fixé à 130 000€, le vendeur a surestimé son appart de 10 000€. Vous restez alors sur votre prix maximum de 105 000€, car le prix du marché est de 120 000€ et il y a 15 000€ de travaux à effectuer.

Maintenant si le prix du vendeur est de 110 000€, le vendeur a en effet tenu compte dans son prix que l’appartement avait besoin de travaux. Mais il a sous-estimé les travaux de 5 000€.

Il peut y avoir plusieurs raisons à cela. Premièrement les propriétaires surévaluent souvent leur bien, car ils veulent vendre le plus cher possible. Ensuite ils n’ont pas forcément bien estimé les travaux, ils n’ont parfois même pas conscience que le logement en a besoin. Mais surtout une chose que font 90% des vendeurs, c’est de mettre un prix plus cher que ce qu’ils espèrent obtenir, afin d’avoir une marge de négociation. C’est pourquoi je vous conseille de ne jamais faire une offre au prix.


Obtenir des Informations

Des infos sur le prix

Il faut essayer d’obtenir des informations auprès du vendeur. Par exemple vous pouvez lui demander si il a déjà eu des offres. Si il vous répond oui, demandez-lui pourquoi celles-ci n’ont pas été retenues. Souvent ça sera parce que le prix proposé était trop bas, profitez en pour demander à combien elles étaient. Imaginez que le vendeur vous dis qu’il a refusé une offre 20 000€ en dessous du prix. Vous savez alors que vous pouvez surement négociez entre 10 000€ et 15 000€.

Continuez de poser des questions, et demandez si il y a une marge de négociation, si le vendeur vous répond que oui, demandez-lui de combien. Là vous allez avoir illico une réduction sans effort. Si le vendeur vous dit qu’il serez prêt à accepter une offre de 10 000€ en dessous du prix. Ca ne sert à rien de lui faire une offre au prix, il vient sans s’en rendre compte de vous avouer qu’il était prêt à accepter une offre à 10 000€ de moins que son prix.

Si on reprend les deux questions ci-dessus, on a eu deux informations. Premièrement que le vendeur a refusé une offre 20 000€ moins cher. Deuxièmement qu’il serait prêt à accepter une négociation de 10 000€. En sachant ça, faites une offre située entre ces 2 prix, et surtout qui ne dépasse pas votre prix maximum.

Des infos plus subtiles

Demandez au vendeur si il détient le bien depuis longtemps. Si il possède le logement depuis 25 ans ou plus vous êtes sûr qu’il n’a plus de crédit sur le bien, et qu’il l’a acheté bien moins cher que ce qu’il le vend aujourd’hui. En revanche si le vendeur a acheté le bien il y a 10 ans ou moins, il a probablement encore un crédit sur le bien qu’il doit finir de rembourser. Donc dans le premier cas vous aurez la possibilité de négocier plus fortement que dans le deuxième ou le vendeur n’acceptera pas une offre trop agressive.

Essayer de savoir si le bien est en vente depuis longtemps. Si le bien est à vendre depuis plusieurs mois, il y a 2 raisons possibles. Soit il y a eu peu d’amateurs pour ce bien, ce qui veut dire que vous pouvez tenter une négociation assez forte. Soit le vendeur n’est pas du tout pressé de vendre et il a refusé toutes les offres qu’il a eu parce qu’il a jugé qu’elles étaient à un prix insuffisant. Dans ce dernier cas le bien est probablement surévalué par le vendeur et il n’en a pas conscience. Vous devez négocier car le bien n’est pas au prix, mais votre offre ne doit pas être trop agressive.

Enfin demandez au vendeur, pour quelle raison il souhaite vendre. Selon sa réponse vous allez pouvoir déterminer si le vendeur est dans l’urgence ou non. Si il vend car il vient d’être muté à l’autre bout du pays, ou parce qu’il a acheté un logement plus grand, vous savez qu’il va vouloir vendre très vite. Dans ce cas vous allez pouvoir tenter une négociation plus importante que si le vendeur n’est pas pressé.

Vous n’avez pas obtenu d’informations

Il peut arriver que le vendeur ne vous donne pas d’indications sur les offres qu’il a eu ou non, et également qu’il vous ait dit que son prix était fixe, qu’il ne négocierait pas. Dans ce cas, vous avez quand même une information, c’est que le vendeur n’est pas ouvert à une grosse négociation.

Mais il y a toujours la possibilité de négocier, même si le vendeur vous dit qu’il a deja eu des offres et qu’il est sûr qu’il va vendre au prix dans la semaine. C’est normal, c’est le jeu ! Le vendeur si il est bon va essayer de vous faire croire que c’est une excellente affaire et que le bien va partir très vite. 


La Négociation

Déroulement d’une Négociation

Une négociation immobilière se déroule de cette façon la plupart du temps :

  • Un prix de vente est défini par le vendeur. ex : 130 000€
  • L’acheteur fait une offre plus basse. ex : 110 000€
  • Le propriétaire refuse et fait une contre-offre. ex. 120 000€
  • L’acheteur accepte ou tente une nouvelle offre. ex. 115 000€
  • Le propriétaire accepte ou reste ferme sur son prix.

Ce n’est bien sûr par tout le temps le cas, mais ça suit très souvent ce schéma. Si votre offre est agressive, environ -10% minimum du prix de vente, l’acheteur vous fera souvent une contre-offre au prix qu’il espère réellement obtenir. C’est pour cela qu’il faut toujours tenter de négocier, c’est de l’argent facilement gagner.

Argumenter votre Offre

Quand vous allez faire votre première offre au vendeur, ne lui lancé pas un montant comme ça sortie de nulle part. Amenez votre offre après un petit argumentaire. Par exemple, mettez le doigt sur les plus gros défauts que le logement a, sans non plus contrarier le propriétaire. Ca peut être une phrase du style :

“Votre appartement m’intéresse, il faudrait juste que je refasse la cuisine pour l’ouvrir sur le salon, et que je modernise la salle de bain et il serait parfait. J’ai vu ma banque avant de venir et ils sont prêts à me suivre jusqu’à 102 300€”.

Décryptage de l’exemple

Ici avant tout on montre au propriétaire qu’on est intéressé par son appartement. Puis on lui glisse subtilement les choses qui seraient à refaire. Dans l’exemple c’est la cuisine et la salle de bain. Comme ça inconsciemment, le vendeur peut évaluer lui-même le prix des travaux à effectuer et se prépare à recevoir une offre inférieure au prix de vente. Et enfin on termine en lui indiquant un montant jusqu’auquel notre banque accepte de vous suivre.

Le montant qu’on lui indique est volontairement très précis et à la centaine d’euro prêt. Ca ajoute de la véracité à nos propos, et nous permet de réduire la fourchette de négociation. Par exemple, si on indique un prix comme 90 000€ ou 100 000€, instinctivement le vendeur va négocier par tranche de 5 ou 10 000€. Alors que si nous annonçons un prix de 92 300€ ou 92 700€, le vendeur se dit que nous ne pouvons pas allez trop au-delà de ce prix car c’est tout ce que la banque nous propose. Il y a alors plus de chances qu’il ne fasse qu’une petite contre-offre de 1000€ ou 2000€.

Ou bien il est possible que le prix que nous avons annoncé soit vraiment insuffisant pour lui. Il est alors possible qu’il nous annonce le prix minimum jusqu’auquel il est prêt à descendre.

Le fait d’amener notre offre en argumentant, permet de faire une offre sous la forme d’une conversation. Ca à l’avantage de moins contrarier ou braquer le vendeur qu’une offre où on lui dirait : “Je vous le prends à 90 000€”. Là ça réponse serait la plupart du temps négative et il chercherait tout de suite la surenchère.

Faites une offre plus basse que votre Prix Max

Vous connaissez votre prix maximum. Il ne faut absolument pas le dépasser, sinon ça signifie que vous payez plus que ce que l’appartement ou la maison vaut.

Votre offre doit donc être en dessous de votre prix max. Sinon en cas de contre-offre du propriétaire, et il y en aura surement une, elle serait au-dessus de votre prix max. Donc en faisant une offre inférieure à votre prix max, ça vous laisse une marge pour négocier. 

La contre-offre du propriétaire

1 – Contre-offre au-dessus de votre prix Max

Dans ce cas aucune hésitation, vous refaites une contre-proposition à votre prix max. Si il accepte vous savez qu’il ne serait pas descendu beaucoup plus bas et vous faites donc une affaire. Si il refuse, laissez tombé, c’est que c’est trop cher.

2 – Contre-offre en dessous de votre prix Max

Vous avez une offre en dessous de ce que vous étiez prêt à investir donc vous acceptez.

Parfois vous pouvez sentir qu’il y a possibilité de négocier encore un peu, vous pouvez alors tenter une nouvelle contre-proposition. Mais attention de ne pas être trop gourmand, vous pouvez aussi voir le bien vous passez sous le nez.

3 – Pas de contre-offre et maintien du prix de vente

Le propriétaire n’est pas ouvert à la négociation, ou votre offre a été trop agressive pour lui.

Si le bien vient seulement d’être mis en vente, il espère sans doute avoir d’autres visites et d’autres propositions à un meilleur prix. Dans ce cas, soit vous ne voulez vraiment pas passez à coté du bien et vous tentez quand même une contre-offre à votre prix max, soit vous patientez et regardez quelques semaines plus tard si le bien est toujours à vendre. Si il l’est toujours, le propriétaire c’est peut être rendu compte que son bien est trop cher, et il sera peut être prêt à reconsidérer votre offre.

En revanche si le bien est déjà en vente depuis un petit moment, tentez une contre-offre à votre prix max, vous n’avez rien à perdre de toute façon.


Les négociations peuvent être soit orales ou écrites. Pour négocier à l’écrit vous devez rédiger une offre d’achat que vous transmettez au vendeur. Je vous parlerai dans mon prochain article de comment rédiger une offre d’achat, et quelles informations doivent y figurer. Je mettrai un modèle d’offre d’achat à télécharger à la fin de l’article.


Laissez-moi un commentaire ci-dessous pour nous parler des techniques de négociations qui ont déjà fonctionné pour vous, ou même de celles qui n’ont pas fonctionné. Vous pouvez également partager l’article à l’aide des boutons juste en dessous, ça m’aidera beaucoup 🙂

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Mathieu
 

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